LA DISTANCIA ENTRE UN LIKE Y UN CLIENTE

Nota rápida: esta transcripción la generó la inteligencia artificial a partir del audio original. Hay palabras o frases que la IA no captó exactamente como las dije. Si encuentras algo raro mientras lees, ya sabes por qué. Lo que escuchas en el audio es lo oficial. — Hola, mi nombre es Solange de Angelis y esto es Buen Contenido. Este es el episodio número 26. Aquí estamos cada semana conversando sobre marketing, contenido y cómo la inteligencia artificial está cambiando las reglas del juego para quien ya tiene un negocio. La semana pasada hablamos de qué es un funnel y por qué tu contenido necesita capas. Te comentaba que tu negocio no puede vivir solo en Instagram y te di un ejercicio para diagnosticar tus últimas 10 publicaciones. Hoy vamos a hacer zoom en eso. Vamos a dibujar el camino completo de tu cliente paso por paso. Desde la primera vez que te ve hasta el momento que te paga. Le vamos a poner nombre a cada etapa, vamos a identificar qué tipo de contenido necesita cada una y vamos a identificar dónde puede ser que te estás cayendo. Cuando termines este episodio vas a tener un mapa y con ese mapa todo lo que veremos en los próximos episodios va a tener sentido. Vámonos. Bien, si hiciste el ejercicio de la semana pasada probablemente te diste cuenta de algo. No sé cuál fue tu descubrimiento. La mayoría de tu contenido puede ser que estaba en la capa de atraer, o todas en la de convertir. Puede que te hayas quedado con la pregunta lógica: pero entonces, ¿cómo es el camino completo? ¿Cuál es el camino completo que tengo que crear? ¿Qué pasa entre alguien que me ve por primera vez en un reel o en un carrusel y de pronto termina pagándome lo que cuesta tu servicio o tu producto? Lo que pasa en el medio es lo que casi nadie te explica o hace, y ahí es donde está lo más importante, donde está la carnita. Te lo voy a poner así. La mayoría de las personas que producen contenido, incluida yo, estamos enfocadas en dos puntos. El primero, que alguien te descubra. Estamos en la era del alcance, de la viralidad. Por favor, quiero más gente, quiero seguidores. Y el último, que alguien les compre. Entonces, entre esos dos puntos, hay un camino entero que casi nadie diseña, o que está subvalorado, y por eso la gente puede ser que no sienta que construye ese camino bien. Entonces, no es que tu contenido no está bien, no es que tu contenido es malo. Es que entre ese reel que se te fue viral y la compra no hay un paso intermedio. No hay un siguiente paso, no hay una invitación clara, no hay una manera de que esa persona siga avanzando contigo. Y eso es lo que vamos a desarmar hoy. Te voy a dibujar ese camino en cinco etapas. Esto no las inventé yo. Son etapas que están en cualquier libro serio de marketing desde hace 30 años con distintos nombres. Yo te lo voy a contar con nombres simples para que tú puedas utilizarlos. Primero, la etapa desconocida. Esa es la primera etapa y es cuando la persona no sabe que existes, nunca te había visto. Es, obviamente, la mayor parte del mundo que no te conoce. Luego la dos es una etapa consciente, es decir, ya la persona te vio una vez, vio un contenido tuyo, vio algo tuyo, lo miró, le gustó, pero no te siguió. Mañana, créeme, no se va a acordar de ti, a menos que pase algo más. Cosa que tú incluyas otras capas, que pase por otros niveles de tu contenido. Luego está la tercera, que es cuando la persona está interesada. Esa persona ya te había visto, te comenzó a seguir, ya consume tu contenido de vez en cuando, te tiene en el radar, pero todavía no te considera para comprarte nada. Solamente le pareces interesante, de vez en cuando has publicado cosas que le han hecho voltear. Chévere. Cuatro, aquí está la cuarta etapa, que es cuando comienzan a considerarte. Aquí ya la persona empezó a pensar en serio en lo que ofreces. Quizás te mandó un mensaje, quizá descargó un lead magnet tuyo. Hizo ya una acción por acercarse a ti. Quizá te preguntó por precio. Está en el momento de evaluar si tú eres la persona. Como puedes ver, son cuatro tipos de personas, cuatro etapas. Y luego, finalmente, la quinta, la que todos queremos, el cliente. Cuando ya te pagó, cuando te compró, una transacción. Estas cinco etapas son el viaje. Y hay algo que es importante que entiendas. Cada etapa tiene una psicología totalmente diferente. La persona que está en la etapa dos, que te vio una vez, no tiene la misma cabeza que la persona que está en la etapa 4, que te está considerando, es consciente del problema que tiene y tú te la cruzaste en el camino y dice "mmm, ok". Esos dos tipos de personas, vamos a llamarlas así porque una persona puede estar en diferentes etapas en diferentes momentos, no quieren oír lo mismo, no están buscando lo mismo y sobre todo, escúchame bien, no necesitan lo mismo. La mayoría de los emprendedores le hablamos a todas las etapas con el mismo contenido. No sé si te estás identificando. Ojo, nos pasa. Lo que pasa es que pensamos que todas están en un mismo momento. "Yo voy a sacar este curso, ya todo el mundo tiene que saber, ya todo el mundo tiene que necesitarlo". Y por eso de pronto tú sientes que la gente no se mueve a tu ritmo o que no te está entendiendo. Entonces, vamos a repasar un poco. Vamos a hablar de qué contenido necesita cada etapa. Esto sale directo de cómo funciona la psicología de la compra y vamos a verlo claramente. La etapa uno que hablamos, que es la desconocida, es el contenido que atrae. Es decir, reels rápidos, frases que se comparten, tendencias, hooks fuertes. El trabajo de ese contenido es uno solo: que alguien que no te conoce se detenga en tres segundos. Tú aquí no estás enseñando, tú aquí no le quieres cambiar la vida a nadie, tú no estás vendiendo. Tú estás llamando la atención. Tú te pusiste tus lentejuelas. Etapa dos. Es cuando ya te vi una vez, ya esa persona está consciente. Aquí el contenido, la idea es que la persona te siga. Acá necesitas darle a esa persona una razón para volver. Es decir, pueden ser carruseles con ideas, tus opiniones, ese contenido de autoridad "mira esto es lo que yo pienso sobre algo". La persona aquí, la idea es que piense: "oye, esta cuenta vale la pena tenerla en mi feed. Pam, te voy a seguir". La etapa 3, que es cuando la persona ya está interesada y te sigue, nos encanta esa etapa. Es cuando tienes que comenzar a construir confianza. Aquí tú le explicas a la persona cómo piensas tú, cómo trabajas, qué problemas resuelves, qué errores ves. Carruseles educativos largos, lives, de pronto podcast. Hola, bienvenido, estás en la etapa 3. Lo que sea más profundo para ti, lo que tú quieras compartir. Esta persona se está formando una opinión sobre si tú sabes lo que haces, se está poniendo a prueba básicamente. Luego la etapa 4 es cuando ya comenzaste a entrar en esa etapa de consideración. Y aquí lo que tienes que crear es un contenido que ayude a decidir. Aquí vas a hablar de tu oferta, de cómo es trabajar contigo, de quién es tu cliente ideal, de qué resultados has visto, mostrar casos, testimonios, antes y después, formatos de tus servicios, precios, beneficios, como te dije en el episodio pasado. Los beneficios son súper importantes porque no solamente te quiero hablar de que tengo esto, esto y esto y esto, no. Las características también, pero los beneficios. Cuando haces esto te vas a convertir en esto. Cuando compras esto vas a obtener esto. O sea, en tu vida ¿qué es lo que va a cambiar?, ¿cuál es el problema que te voy a resolver al hacer este servicio o producto? Ojo, importante, este contenido aquí no es para todo el mundo. Recuérdalo. No es para el uno, dos, tres. Es para esa persona específica que está a punto de decidir. Y finalmente, la etapa cinco, que ya es para tu cliente. Es un contenido que va a hacer volver a ese cliente, que le haga recomendarte. Aquí es donde la mayoría de nosotros creo que nos olvidamos de este tipo de contenido. Porque, bueno, como estamos siempre ocupándonos de que venga más gente y que nos compre gente, entonces te olvidas de que también está el cliente que ya te compró que te puede volver a comprar. Y que además ya pasaste por todas las demás etapas. Entonces no nos olvidemos de este contenido. Para ese tema lo vamos a desarmar en otro episodio. Ahora, para cerrar este bloque de esta parte del episodio, quiero decirte algo. No te muevas loca diciendo que ahora tengo que crear contenido para las cinco etapas. No es que tienes que publicar más y que te tienes que volver loca. No, no. Tienes que decidir en este momento dónde está apuntando tu negocio. Dividir el año por trimestres. Por eso es que sirve el año para dividirlo por trimestres, o si quieres hacer tus estrategias mensuales. No lo sé cómo lo manejas. Entonces tienes que decidir: ok, nos vamos a enfocar en este trimestre en atraer personas nuevas. Es decir, vamos a crear contenido para la etapa 1 y la etapa 2, por ejemplo. En el siguiente trimestre vamos a disminuir ese contenido de la etapa 1 y la etapa 2 al 30%, y el siguiente 70% se lo dedicas a la etapa 3 y 4, por ejemplo. ¿Entiendes? Tienes que decidir dónde estás tú en este momento parada, cuál es el objetivo de tu negocio y crear a partir de ahí. Y luego vas cambiando. Pero importante, siempre analizar, actualizar. Y por supuesto, ese contenido que estuviste publicando, vamos a decir por ejemplo para la etapa 1 y 2 en el trimestre 1, entonces en el trimestre 2 vas a reutilizar ese contenido que estuviste creando para estas primeras dos etapas y creas nuevo contenido para las etapas 3 y 4. ¿Entiendes? No es tan difícil, simplemente saber organizarlo si tienes un sistema. Ahora vamos a hablar sobre algo que le pasa a la mayoría de las personas. Hay tres errores clásicos. Cuando entiendes cuál tienes tú, entonces vas a ver exactamente cuál arreglar primero en caso de esto que estamos hablando de las etapas, de ese viaje, de ese potencial o ese cliente ideal. El primero es entre la etapa 1 y 2. La persona ya te vio una vez y no volvió. Esto pasa cuando tu contenido de atraer es bueno, llama la atención, pero todo tu feed se siente igual, sin personalidad. O la persona piensa "oye, qué bueno, terrible, wow", sigue scrolleando. O sea, no le diste una razón para seguirte. Si te pasa esto, lo que puede estar faltando es contenido donde se vea tu personalidad, donde se vea tu punto de vista, tus opiniones. O sea, ¿qué le estás aportando tú de diferente al resto? ¿Tu forma de pensar? ¿Tu criterio? Para que te sigan a ti y no que el reel sea chévere. Luego está el error 2, que sucede entre la etapa 3 y la 4. La persona puede que te siga, pero no te considera para comprarte. Y esto puede pasar porque si todo tu contenido es educativo y nunca hablas de lo que estás ofreciendo, la persona piensa "oye, esta cuenta es bastante útil" y consume contenido gratis por meses, por los siglos de los siglos, pero nunca pasa por la cabeza "ok, voy a abrir mi billetera y voy a pagar este servicio o este producto". Si te pasa esto, puede que lo que te falta es contenido de oferta. Las historias son muy buenas para esto. Necesitas mostrar que vendes, cómo trabajas, para quién, sin pedir disculpas. Tú sabes lo que vales, tienes que mostrárselo al mundo. El tercer error puede que esté entre la etapa 4 y 5. La persona ya está lista para comprarte y no terminaste de cerrarle. Esto sucede muchísimo. Esto pasa cuando alguien te escribe, le respondiste con un audio o con muchos mensajes, con mucha información, y nunca más supiste de esa persona. O mandaste un link y ya se desapareció. Si te pasa esto, lo que falta puede ser seguimiento. Una serie de mensajes que vayan apareciendo después del primer contacto sin que tú estés. Y esto lo solucionas con una serie de mensajes que deberían ir apareciendo después del primer contacto. Tienes que mantener ese contacto activo con ese lead o con ese potencial cliente que atrajiste y luego no pasó nada. A la mayoría puede que nos sucedan estos errores porque estamos todos los días ahí creando contenido, tratando de atraer a personas, pero por lo general hay uno que siempre es por donde se nos va más la oportunidad de solidificar nuestro negocio, nuestras ventas, nuestros leads, aumentar seguidores, dependiendo de la etapa de la que estemos hablando. Si lo identificas, o ves cuál es el que más te pasa, puedes empezar por ahí y tomar acción para comenzar a mejorar, a dibujar de nuevo, a arreglar ese viaje, esas etapas de ese cliente ideal. Mi invitación para esta semana es un ejercicio, de nuevo, de 15 minutos. Porque a mí me gusta cerrar cada uno de estos episodios dejándote algo como un plan de acción. Porque nada me sirve a mí venirte a decir "aquí hay las cinco etapas, hay que hacer este contenido". Yo necesito que tú acciones. Porque esa es la diferencia entre lograrlo o no lograrlo. Suena cliché, suena frase de Instagram, yo lo sé, pero es la verdad. O sea, ¿qué estás haciendo? Vamos, vamos a hacer ejercicios. Ese es mi plan: darte ejercicios. Y obviamente, me encantaría saber de verdad si lo estás haciendo. Si tienes dudas, escríbeme: hola@soysoldea.com. Es un contacto para que me escribas. O bueno, si en donde me estás escuchando puedes dejarme un comentario, lo leeré y te responderé. Quiero saber si esto está funcionando. Entonces, después de este regaño gratuito, voy a darte el ejercicio. Vamos a pensar en tu último cliente. El último cliente que te pagó. Vas a tratar o vas a dibujar ese camino entero hacia atrás. Desde el día que te pagó hasta el día que tuvo contacto contigo. Te vas a preguntar: ¿cómo me conoció esta persona? ¿Por dónde llegó? Más o menos recuerda la época en la que estabas publicando, qué fue lo que hiciste. Porque de pronto no fue una publicación, fue alguien que te conseguiste en el supermercado, no lo sé. ¿Cuánto tiempo pasó desde que me vio por primera vez hasta que me escribió? ¿Qué pasó en el medio? ¿Le mandé algo? ¿Se metió en mi correo? ¿Respondió mis correos, los leyó? Si tienes un CRM para saber esto, maravilloso. De pronto consumió mis carruseles. ¿Qué estaba haciendo yo? ¿Cómo cerré la conversación? Y cuando tengas ese camino dibujado, hazte una pregunta final. Si yo no hubiera estado pendiente respondiéndole, ¿esta persona habría llegado igual hasta el pago? Porque también tienes que entender un poco cómo está formada esa oferta una vez que tienes el contenido, tienes el link, y el link llega a tu servicio o te lleva al WhatsApp o a donde te llevas. O sea, cuéntame cómo es ese camino. Porque aquí la idea es entender exactamente cómo se va formando ese viaje hasta que esa persona consume tu contenido y entonces te logra comprar. Si la respuesta es no, entonces ya tú probablemente sabes dónde está el error recurrente y eso es exactamente lo que tienes que comenzar a colocar como prioridad. Vamos a seguir trabajando sobre estos temas en Buen Contenido. Esto fue el episodio número 26. Si lo que escuchaste hoy te sirvió, compártelo con alguien a quien le esté pasando lo mismo. Yo quisiera leerte en los comentarios y entender si esto te está funcionando, si estás haciendo estos ejercicios.