SI MAÑANA CIERRA INSTAGRAM ¿QUÉ PASA CON TU NEGOCIO?

Nota rápida: esta transcripción la generó la inteligencia artificial a partir del audio original. Hay palabras o frases que la IA no captó exactamente como las dije. Si encuentras algo raro mientras lees, ya sabes por qué. Lo que escuchas en el audio es lo oficial. — La mayoría publica el 100% de su contenido en la primera capa, la de atraer reels, tendencias, frases, porque es la capa que más vistas tienen y te puedes quedar pegado ahí porque obviamente muchas vistas, muchos shares, mucho lo que sea, se siente divino. Pero esa capa no vende, su trabajo no es vender, su trabajo es traer gente nueva. Si todo tu contenido es de esa capa, vas a tener crecimiento chévere, vas a tener seguidores, vas a tener más reproducciones por supuesto, pero no vas a tener ventas consistentes porque nadie te compra la primera vez que te vio. Esto es Buen Contenido, mi nombre es Solange de Angelis y mi idea es estar aquí cada semana conversando contigo sobre marketing, contenido y la inteligencia artificial, obviamente aplicada al marketing y cómo está cambiando las reglas del juego. Para quien ya tiene un negocio y quiere que ese negocio camine sin depender de que estemos todo el tiempo en redes sociales. Tengo más de 15 años trabajando entre publicidad, marketing y creación de contenido. Y hace nueve años abrí mi agencia, Manduco Creativo. He trabajado con marcas hispanas, pues, en Estados Unidos, en Puerto Rico, Venezuela. Y lo que más hago todos los días, desde hace ya casi una década, es estar en el mundo de las redes sociales. Sobre todo Instagram, los de mis clientes y la mía personal. Desde el 2020 comencé a construir esta marca personal. Hace tres años, aproximadamente, que es cuando estuvo el boom de ChatGPT, comencé a coquetear o bueno, digamos, a comprometerme. No tanto coquetear, tengo una relación seria ya con la inteligencia artificial y muchos procesos internos que nosotros tenemos en este momento dentro de mi agencia se hacen a través de la inteligencia artificial. No soy una experta, no creo que con el poco tiempo que tengo utilizando la inteligencia artificial sea experta, simplemente pruebo, me atrevo, me lanzo, creo cosas, me equivoco y vuelvo a iterar. Pero sí tengo ya casi una década decidiendo qué producir, qué incluir, para qué cliente, con qué objetivo. Y obviamente todo bajo el objetivo que tienen los clientes en sus negocios. Y entonces desde esa realidad, donde ya tengo más experiencia, comienzo a probar e integrar la inteligencia artificial en marketing, sin perder por supuesto lo que hemos aprendido haciéndolo a mano, utilizando la inteligencia natural. Este podcast existe porque la conversación pública sobre IA en marketing está partida en dos según lo que yo veo. Unos dicen "se acabó el mundo, ya no va a haber trabajo para nadie", o "esto es mágico, esto es magia, esto parece del otro mundo". Y ninguno de los dos me sirve. Yo creo que las emprendedoras que conozco no necesitan otra clase de cómo hacer reels más atractivos. Siempre está bueno actualizarse en temas creativos, pero creo que necesitamos entender bien qué viene después de ese contenido que creamos y también, por supuesto, cómo incluir la inteligencia artificial dentro de nuestros procesos. Vamos a hacer una serie de temas entre comillas básicos en marketing digital o en marketing en general durante las próximas semanas y hoy uno de los menos entendidos es cómo funciona un funnel y por qué entenderlo va a cambiar cómo decides qué contenido vas a publicar mañana. Vámonos. Te voy a hacer una pregunta. Si mañana dejas de publicar en Instagram, ¿qué pasa con tu negocio? Si la respuesta es "bueno, no sé, se para, puede ser que me dejen de entrar leads", entonces este episodio es para ti. Llevas años produciendo contenido, subes reels, carruseles, historias. Algunos pegan, otros no. Algunos te traen mensajes, otros no. Y al final del mes haces números y sale a lo que sale. A veces bien, a veces nada. Puede ser que lo que pase es que no tengas un patrón y cada mes empieces de cero. Un mes publicaste un reel que se compartió mucho, te llegaron mensajes, cerraste al menos tres ventas y pasaste las tres siguientes semanas tranquila, asegurándote de que lo que tienes está funcionando, la gente le está llamando la atención. Qué chévere. Pero de pronto el mes siguiente no fue lo mismo, el boom de ese reel que publicaste ya pasó, cambiaron el algoritmo, algo pasó. Y tú ya no te acuerdas qué fue lo que hiciste distinto en el primero. Déjame aclararte algo. El problema no es tu contenido, no es que antes lo hacías justo y ahora no. El problema es que tu contenido no está entrando al lugar donde tú quieres que entre. Cada pieza vive sola, en una plataforma que no es tuya. No nos engañemos, Instagram, TikTok, LinkedIn no son tuyos, no son de nosotros. Nosotros dependemos de un algoritmo que además no controlamos y que sí cambia todo el tiempo. Eso se arregla con algo que probablemente hayas escuchado muchas veces y que de pronto no has terminado de aplicar o de incorporar en tu negocio: se llama funnel. Un funnel, en inglés, significa embudo. Pero quédate con esto: no pienses en embudo como una herramienta, piénsalo como un viaje. El viaje que hace una persona desde que te ve por primera vez en Instagram hasta que te paga por un servicio o producto. Voy a hacer un paréntesis pequeño antes de seguir porque es importante también estar actualizados. En los últimos años, con los cambios que hemos vivido en marketing, la entrada fuerte del contenido corto, TikTok, Instagram, el cambio de cómo la gente comenzó a buscar cosas, y también la inteligencia artificial, se ha dicho mucho que el funnel tradicional está obsoleto, que ya no aplica. Y hay gente seria respaldando eso. Por ejemplo McKinsey, que no es una persona, es una firma de consultoría estratégica enorme, una de las más influyentes del mundo. Desde el 2009 viene diciendo que hay algo que se llama Consumer Decision Journey. Ellos dicen que es un modelo circular, no lineal, con cuatro fases: consideración inicial, evaluación activa, compra y poscompra. Después de comprar, el cliente entra en un loyalty loop, un loop de lealtad que lo lleva a recomprar y a recomendar. Entonces no lo llaman embudo, sino ciclo. HubSpot dice que el funnel ya no es funnel sino una rueda. Ellos lo llaman Flywheel. Tiene tres fases: atraer, comprometer y deleitar. El cliente satisfecho es el que supuestamente hace girar esa rueda hasta llegar al deleite. Y Group habla de las 4S del nuevo consumidor: streaming, scrolling, searching and shopping. Me encanta ese porque es más o menos como funciona ahora todo. Son cuatro comportamientos que básicamente describen cómo la gente realmente descubre las marcas hoy. Estás viendo TikTok mientras estás en la cocina, luego scrolleas un poquito Instagram más tarde, no tienes intención de comprar, pero cuando entras en Google ya tienes una necesidad clara y compras dentro de la misma red sin salir. Todo esto es real. El cliente de hoy no se mueve de arriba abajo como un embudo perfecto, como nos enseñaron los libros de hace más de 30 años. Saltan, vuelven, comparan, abandonan, retoman, le preguntan al amigo, le preguntan al tío, ven los comentarios, van a Amazon y ven los comentarios abajo de la gente, compran en Instagram, reseñan en Google, luego te ven en TikTok, te buscan en YouTube. Eso sucede, eso es real. Pero para fines técnicos de este episodio y para la facilidad de crear con más claridad, no nos pongamos a ver cuál sí y cuál no. Vamos a decir que este viaje tiene capas. Eso es lo que tú tienes que entender hoy. Cada capa tiene un trabajo distinto. Y tú tienes que crear tu contenido y tus recursos pensando en esas capas, en el lente de esas capas. Cada vez que vas a crear contenido, tienes que ponerte un lente dependiendo del momento del consumidor. Porque si no entiendes esto primero, no puedes evolucionarlo después a ninguna rueda ni a ningún loop. Vamos a hacerlo básico primero. Un funnel básico es como un embudo, así como el que pones encima de una botella cuando vas a echar agua porque el pico es más delgadito. Tal cual. La capa de arriba lo que hace es atraer. Son las personas que todavía no te conocen. Entonces tú tienes que crear contenido que sirva aquí, que sea fácil de consumir. Reels divertidos, frases que se comparten, tendencias. Este contenido no vende, sino que su único trabajo es que la gente que no te conoce te descubra. La siguiente capa es el medio, que es para educar. Aquí ya hay personas que te están siguiendo o que te vieron un par de veces. El contenido para esta fase es donde tú vas a explicar cosas, muestras cómo trabajas, compartes ideas más profundas. Este contenido va a generar confianza. Hace que la persona piense: "ok, esta persona sí sabe de lo que habla". La última capa es para convertir. Aquí las personas que ya confían en ti, que pasaron por la primera y la segunda, están considerando comprarte. Entonces el contenido que sirve es sobre tu oferta, cómo trabajas, sobre quién es tu cliente ideal. Este contenido no es para todo el mundo, es para esas personas que ya están casi listas, les falta ese empujoncito. Ahora te digo lo que pasa con la mayoría. La mayoría publica el 100% de su contenido en la primera capa, la de atraer: reels, tendencias, frases, porque es la capa que más vistas tiene y te puedes quedar pegado ahí porque obviamente muchas vistas, muchos shares, lo que sea, se siente divino. Pero esa capa no vende. Su trabajo no es vender, su trabajo es traer gente nueva. Si todo tu contenido es de esa capa, vas a tener crecimiento chévere, vas a tener seguidores, sí, vas a tener más reproducciones, por supuesto, pero no vas a tener ventas consistentes porque nadie te compra la primera vez que te vio. Hace poco vi una cuenta, por ejemplo, de una nutricionista que tenía algo así como 20 mil y tantos seguidores y todos sus reels eran de trends tipo "esto es lo que yo como en un día", "es mi rutina de la mañana", "estos son los tres mitos sobre el desayuno". Muy bien hechos, muy buen ritmo, buena luz, buenos ganchos. Pero no había contenido de cómo trabaja, cómo es una consulta con ella, qué tipo de persona la contrata. O qué tipo de persona quiere que la contrate, porque tal vez no tiene todavía clientes. Solamente se estaba quedando en la capa 1. Y le pregunté: ok, ¿cuántas consultas cierras al mes? Bueno, a veces depende, a veces tres, a veces cero. Y obviamente hay cierta frustración porque dices: tengo todos estos seguidores, pero la gente no me está escribiendo. La gente no la escribe porque no la está conociendo a profundidad, no está confiando en ella, no la está consumiendo. No hay una capa 2 que haga pensar a ese posible consumidor "esta persona sí sabe lo que habla". No hay una capa 3 que diga "esto es justamente lo que necesito". Porque ella puede decir: "esto es lo que yo ofrezco, así trabajo, esto es lo que cuesta". También hablar de los beneficios. Porque en esa capa 2 también tienes que hablar no solamente de las características de tu producto o de tu servicio sino cuáles son esos beneficios que tú vas a lograr que esa persona consiga contigo. Vamos a bajarlo a un ejemplo concreto. Imagínate que estamos hablando de esta nutricionista. Vamos a decir que es coach de nutrición y que cobra 79 dólares la consulta. La capa 1 va a decir "tres errores que te hacen subir de peso sin darte cuenta". Ese reel está pensado para que se comparta, para que llegue gente que no la conoce y su trabajo es atraer. La capa 2 la vamos a convertir no en un contenido. Acuérdate que te dije al inicio que no necesariamente tienes que estar todo el tiempo en Instagram. Tu funnel puede vivir en diferentes lugares. Entonces, si tú quieres llevar a la persona al siguiente nivel, a la siguiente capa donde educas y capturas, por ejemplo a ese reel de los tres errores que te hacen subir de peso sin darte cuenta, lo haces de nuevo y le colocas al final: "¿quieres saber si los estás cometiendo? Comenta GUÍA y te mando mi checklist gratuito para revisar tu día en 5 minutos". Y esa checklist es lo que vamos a llamar un lead magnet, que es lo que te va a traer a la persona, donde la vas a educar, no le vas a pedir nada, simplemente le estás dando información. Es la herramienta que va a convertir una visita de Instagram en un contacto tuyo. Porque cuando esa persona te escribe GUÍA, tú le vas a mandar esa checklist. Y a cambio, probablemente le pidas el correo, el WhatsApp, y ahora esa persona está adentro de tu mundo. Ya no depende del algoritmo que te vuelva a mostrar. Una vez que ya está allí, no significa que le vas a vender. Significa que ahora está en tu mundo, esa capa que dijimos que era la capa 2, donde tú educas, capturas y nutres. En este caso la estamos nutriendo con la guía de revisar tu día en 5 minutos. Entonces viene la capa 3. Esa persona podría recibir en los siguientes dos o tres días mensajes tuyos. Por ejemplo, el primero por supuesto: "aquí está tu guía, cómo la vas a usar". El mensaje 2 a los 2 o 3 días: "te quería comentar que estos son los tres errores más comunes que veo cuando reviso estos checklists. Ya que descargaste la checklist, yo soy tal y tal, y quiero que sepas que cualquier cosa estoy a la orden. ¿Quieres que revisemos tu caso? Esta es la manera. Si quieres, podemos agendar". ¿Ves la diferencia? No vendiste de golpe. Atrajiste, educaste, capturaste, te decidiste a ofrecer algo. Ya había una confianza, ya había un nexo y todo eso pasó sin que estuvieras pendiente o publicando en Instagram todos los días. No digo que publicar en Instagram todos los días sea malo, pero te estoy ofreciendo un camino donde tú comiences a construir realmente un embudo, una base de datos. Ese camino del consumidor que no depende nada más de que tú estés publicando todos los días un reel viral. Esto que acabo de describir tiene cuatro piezas. Tiene contenido con intención, lead magnet, base de datos y seguimiento. Esas cuatro capas juntas son lo que yo llamo el sistema. En los próximos episodios voy a tratar de desarmar cada una. Esto es básicamente lo que hacemos en mi programa De Visitas a Clientes Sistema Inteligente, le puse así. Es básicamente profundizar e ir construyendo todas estas capas. Porque una cosa es el contenido y otra cosa es: ok, estas son las capas, ¿qué debo tener en cada una? Claro, cada una de estas cosas tiene un sistema detrás. Cómo envío el correo, cómo atrapo los correos, cómo atrapo ese correo de esa persona que le llega. Todo tiene un sistema, pero es más fácil de lo que crees. Por ahora lo importante es que aprendiste qué es un embudo, cuál es ese camino, ese viaje que tiene que atravesar tu cliente ideal para llegar a ti. Ponte a pensar en todas las veces que has hecho una compra, cuántas veces estuviste en contacto previo con esa marca o con esa persona que te vendió X programa. Mi invitación para esta semana es pequeña. No te voy a pedir que armes un funnel. Te voy a pedir un ejercicio que te va a tomar 10 minutos. Vas a abrir tu Instagram y vas a revisar tus últimas 10 publicaciones. Al lado de cada una vas a escribir, vamos a suponer que tienes tu Instagram en el celular y una hoja en blanco de tu agenda, lo que sea: "reel que habla de X, reel 2 que habla de Y", y vas a colocar qué hacía cada uno de estos contenidos. ¿Atraía, educaba o convertía? Atraía, educaba o convertía. Vas a preguntarte eso de tus últimas 10 publicaciones. Si las 10 son atrae, o sea están en la capa de solamente atraer, ya tú sabes cuál es el cuello de botella que te estaba diciendo antes. Si tienes algunas de "educa, educa, educa" pero ninguna convierte, también ya tú sabes. Si están repartidas pero no estás convirtiendo, el problema puede ser que no es el contenido. Es de pronto que no estás capturando entre la capa 2 y la capa 3. Este ejercicio puede que te duela un poquito, pero hazlo. Atrévete. Convéncete de que tienes que hacer esto para lograr tener afinadito ese funnel. Este es el primer diagnóstico de tu propio funnel. En el siguiente episodio vamos a ver cómo hacer zoom a este camino completo del cliente paso por paso, desde el primer contacto hasta la venta. Si hoy te quedaron preguntas tipo "ok, pero qué pasa exactamente en cada paso", ese episodio te va a interesar. Esto fue Buen Contenido. Mi nombre es Solange de Angelis. Si lo que escuchaste hoy te sirvió, compártelo con alguien a quien le esté pasando lo mismo. Me encantaría saber cuáles son esas dudas que tienes, si las tienes. Nos vemos en el próximo episodio. ¡Cuídate!